2023.11.17

ECサイトの基本的な集客方法は？5つの方法を押さえて集客数を大幅に伸ばしましょう！

コスメや食品など何か物を売るにあって、現代ではECサイトを持つことが必要不可欠となりつつあります。実店舗はまだまだ沢山ありますが、業界や商材によっては実店舗よりもECサイトの方が、売上が高いような企業も数多くあります。

しかしそれらの企業を真似てECサイトをつくったところで、ユーザーが訪問してくれなくては意味がありません。ECサイトで売上を伸ばすためには、多くの人に存在を知ってもらい、多くの人に訪れてもらい、そして商品を買ってもらう必要があります。

この記事では、ECサイトの集客方法を考える上での基本的な考え方、そして実際に活用したい5つの手法を紹介します。最後まで読むことで、ECサイトの集客を効果的に行うための手法やポイントを押さえましょう。

ECサイトを運営するにあたっての基本的な考え方

まず初めにECサイトを運営し集客するにあたっての、基本的な考え方を説明します。重要なポイントは ①集客チャネルの拡大・効率化 ②ECサイトの改善（特にLP）による効率化 の大きく2つになります。

ひとつ目に関してですが、様々な手法の集客チャネルを活用し、かつそれぞれの集客を効率化することによって、より多くの方にECサイトを利用してもらうことができます。訪問してからの購入してくれるユーザーがたった0.1%だったとしても、毎日10万人を集客すれば1万人もの人が商品を買ってくれることになります。よってまずは、多くの方に来てもらうことがとても大切です。

具体的な方法としては、商品名などで検索されたときに自社のECサイトがしっかりと表示されるように工夫したり、X（旧Twitter）やFacebookに商品の広告を出稿したりすることなどがあります。それぞれのチャネルの説明や改善方法や、もう少し後で詳しく説明させていただきます、

ふたつ目に関しては、サイトに訪れた人の購入率を上げることで、より多くの売上をつくることができます。ひとつ目と近い説明にはなりますが、1万人のユーザーを集めたところで購入率がたった0.01%ではほとんど売上になりません。ただ購入率を0.01%から0.02%に、可能であれば0.1%に改善するだけで、売上が2倍10倍とぐんぐん伸びていきます。一定のユーザー数がいないとデータをとることができないので動き出すことは難しいものの、ボタンの色や訴求のテキストなどを少し工夫するだけでも、一気に数値を改善し売上を伸ばすことができます。

どちらも同じくらい大切ではありますが、今回の記事では集客という観点に絞ってお伝えできればと思います。

ECサイトの集客の主軸となる5つのチャネル

先ほどの説明からECサイトの売上を伸ばすためには、様々な集客チャネルの活用 x それぞれのチャネルの効率化がいかに大切であるかが分かったかと思います。よってここからは、具体的にどのようなチャネルがあるのか、またそれぞれのチャネルをどのように改善するべきなのか、をチャネル別に分けてお伝えできればと思います。

1つ目のEC集客チャネル：SEO（検索エンジン最適化）

まずひとつ目のチャネルはSEOになります。Googleの検索エンジンアルゴリズムから高い評価を得られるように改善し、特定のキーワードで検索された際に、自社のECサイトを表示させることが目的です。もちろんキーワードによって検索される回数やユーザーの熱度は違うものの、優秀なキーワードであれば月に1万回近く検索されることもあるので、多くのユーザーの集客が見込まれます。

ただ優秀なキーワードであればあるほど、競合他社もそのキーワード経由の集客を狙いに行くため、上位表示させることが比較的難しいです。どのようにすれば、上位表示を行うことができるのか、ここでは上位表示させるための重要なポイントをいくつかお伝えします。

SEOのポイント1：2つの方法の違いを知り、何を上位表示させるか決めよう

ECサイトの集客をSEOで行う場合、大きく2つの方法があります。1つ目がECサイトの商品ページ自体を上位表示させる方法、2つ目がECサイトと同一ドメイン配下にオウンドメディアを作成しその記事を上位に表示させる方法です。それぞれで狙えるキーワードや上位表示させるために必要な対策が大きく変わってきます。

1つ目のECサイトの商品ページ自体を上位表示させるケースについてお伝えします。こちらのケースは、「〇〇を買いたい」「〇〇に行きたい」といった、ユーザーが何かをしたい、何かを購入したいという意図がこもったキーワードで上位表示させることに適しています。これらのキーワードはSEO用語では、トランザクショナルクエリと呼ばれます。特徴としては、上述の通り「何かを買いたい」といった検索意図が明確にあるため、購入意欲の高いユーザーが比較的多い傾向にあります。

ただこれらのクエリで上位表示させるためには、ECサイト自体の評価（正確にはドメインの評価）が必要となります。評価の要素は本当に多くあるものの、サイト内での取り扱商品の数（ドメイン内の商品ページ数）やそのジャンル数、またビジネスサイドだけでは解決の難しいページの表示速度やタグ周りの設定などが主となります。トランザクショナルクエリの全体の傾向としては、小手先での対策が難しく、上述の通り取り扱商品数の増加やページの高速化など、ユーザーにとって＋になることを地道に進めていく必要性が高いです。

次に2つ目の、オウンドメディアの記事ページを上位表示させるケースについてお伝えします。こちらのケースは「何かを知りたい」といったキーワードで上位表示させることに適していて、それらのキーワードはSEO用語でインフォメーショナルクエリと呼ばれています。「買いたい」ではなく「知りたい」のため、先ほどのトランザクショナルクエリと比べると、ユーザーの熱度は低い傾向にあります。

ただこちらのキーワードで上位表示を行うことは、比較的簡単な傾向にあります。もちろんドメイン自体の評価は見られるものの、ドメイン全体のページ数やジャンル数といった影響度合いは低く、その記事ページ自体がよくできているかどうか、を見る傾向にあります。よってしっかりとした記事を作成することができれば、比較的少ない工数で上位表示を獲得することができます。

SEOのポイント2：どのキーワードで上位表示させるかしっかり選定しよう

2つ目のポイントは、キーワード選定になります。ここがしっかり出来ていないと、良い記事をつくったはずなのに何故か上がってこない、上位表示は出来ているはずなのにまったく購入に繋がらない、といったことが起きてしまう可能性があります。

キーワード選定時にみる点は、①キーワードの検索ボリューム ② キーワードにおける競合の強さ ③ キーワードとサイトの親和性の3つになります。

まず①のキーワードの検索ボリュームですが、これはものすごく簡単な話で検索する人の数が多ければ多いほど、上位表示した時に来てくれるユーザーの数も多いよねという話です。月間の検索数が10しかないキーワードで上位表示ができたとしても、ECサイトの売上にはつながる可能性が低いため「そのキーワードで上位を取ると、どのくらいの集客数が見込めるのか」を事前に把握しておくことが大切です。検索ボリュームは「ラッコキーワード」といったSEOツールを用いて、無料で調べることができます。toCの場合は月間の検索数が1000以上、toBの場合は100以上あれば狙ってOKかと思います。

次に②のキーワードにおける競合の強さです。いくら他の要素が優れていたとしても、上位表示されなければ意味がありません。キーワードを選定する際には実際にそのキーワードを自ら検索してみて、どのような競合が上位にいるのか、そしてその競合よりも有意義なコンテンツを提供することができそうか、を自らの目で確認してみることが大切です。

最後は③のキーワードとサイトの親和性です。上位表示の最終的な目的は「ECサイトでの商品の購入してもらうこと」になるので、そこに繋がりそうなキーワードかどうかの確認が大切です。明らかに購入に繋がらないキーワードで上位に表示されたとしてもインパクトが小さいので、事前の確認を忘れないようにしましょう。

2つ目のEC集客チャネル：リスティング広告

リスティング広告は、主に検索エンジン上で表示するテキストタイプの広告で、特定の検索キーワードから自社のECサイトへの訪問を促すことができます。実際に検索をしてみると、多くのキーワードでは「スポンサー」と書かれたWEBサイトが一番上に表示されているかとおもいます。それがリスティング広告によって出稿されているWEBサイトです。

リスティング広告は表示面がSEOと同じためポイントも似ているのではと思う方が多いですが、実は勝手が大きく異なります。特にSEOはコンテンツの制作費や改善費だけでしたが、リスティング広告は広告がクリックされる度に料金が発生してしまうので、非効率な運用は経営に大きなダメージを与えてしまいます。ここではリスティング広告の成果を改善するための3つのポイントをお伝えします。

リスティング広告の改善ポイント①キーワード選定

1つ目はSEOと同じポイントになりますが、適切なキーワードを選定し、ターゲット市場に合ったキーワードで広告を表示することが大切です。リスティング広告を出稿する上でのキーワードの分け方は大きく2つあり、それぞれ「指名キーワード」「一般キーワード」と呼ばれています。「指名キーワード」はその名の通り、自社ECサイトの名前や運営会社名、ブランド名といったキーワードを指します。そもそも自社を知ってくれているユーザーによる検索になるので、比較的熱度の高いユーザーが多く、コストパフォーマンスが高く運用できる傾向になります。それに対し「一般キーワード」は指名ではないものの、購入を検討してくれそうなキーワード全般を指します。例えば化粧品のECサイトを運営している場合は「コスメ　おすすめ」「コスメ　通販」などが一般キーワードに該当します。先ほどの指名キーワードに比べると競合が多く、コストパフォーマンスはそこまで高くない傾向にあるので、まずは指名キーワードの出稿から始めてみることがおすすめです。

リスティング広告の改善ポイント②CTRの最適化

リスティング広告においては、いかにクリックされるかがとても大切です。そしてインプレッションにおけるクリック率は、クリックスルーレート（以後CTR）と呼ばれ、CTRを最適化することがリスティング広告の効率化の近道です。重要なポイントとしては、検索した時に表示されるタイトルや広告文をいかに魅力的に設計できるかどうかが挙げられます。ECサイトの場合は、高品質訴求や価格訴求など様々な訴求をテストし、CTRが高いユーザーに刺さる訴求へと絞っていくことが大切です。CTRが高いアセットは、広告費を節約しクリック数を増加させるため、タイトルや広告文の改善は必要不可欠です。

リスティング広告の改善ポイント③ランディングページの最適化

リスティング広告をクリックした際に遷移するページのことを、ランディングページと呼びます。ランディングページでのコンバージョンレート（以後CVR）が成果に大きく直結するため、とても大切なポイントです。いかに優れた訴求と構成で出来ているかも大切ですが、今回はリスティング広告経由ということもあり、いかにランディングページと広告の整合性が取れているかがポイントとなります。タイトルと広告文とLPで同じ言葉を使ってあげる、訴求の内容を揃えるといった基本的なことができているかどうかを、常にチェックすることが大切です。

3つ目のEC集客チャネル：SNSや検索サイトでのバナー広告

バナー広告は、SNSや検索サイトなどウェブサイト上に表示される広告バナーです。業界にもよりますが、ECの場合はSNSのバナー広告とは相性が良い傾向にあり、特にコスメやアパレルなどは最有力チャネルとなるのではないでしょうか。運用のポイントは大きく2つあり、いかに魅力的なバナーを作成するか、そしてターゲットをどこまで絞るかになります。

バナー広告の改善ポイント1: 魅力的なバナーの作成

バナー広告は視覚的な要素が強調されるため、思わずクリックしてしまうようなデザイン＋テキストの訴求が必要不可欠です。バナーの出来次第でコンバージョン単価（以後CPA）が10倍近く変わることもザラにあります。デザインの領域になるのでデザイナーに任せる部分も多くありますが、マーケターとしてはテキストの訴求やデザインの方向性を社内のデザイナーや制作会社としっかりとすり合わせることが大切です。また事前に競合もバナー広告を出稿しているかどうか確認することも非常に大切です。もし出稿している場合はどういった訴求をしているかをチェックした上で、似たような訴求を試してみることがおすすめです。いくつかの訴求を試した上でその訴求のバナーを残している可能性が高いので、自社で訴求のABテストを行う手間が省けます。

バナー広告の改善ポイント2: ターゲットの設定

バナー広告を誰に対して表示するか、しっかりとターゲットを設定しましょう。特に直近のSNS（特にMeta社のFacebookやInstagram）はとても細かくターゲットの設定ができるので、自社の販売商材にマッチするユーザーを細かく設定しましょう。

また自社のユーザーの情報をアップロードすることにより、類似ユーザーへの配信も行うことができます。ECサイトでの購入率が高いユーザーの情報を集めアップロードすることで、熱度の高い良いお客さんに絞ってバナーを表示させることができるので、広告の効率を一気にあげることができます。

4つ目のEC集客チャネル：成果報酬型のアフィリエイト広告

アフィリエイト広告は、他のウェブサイトやブロガーと提携し自社の商品やサービスを紹介してもらい、もしそこから購入があった場合は一定の額を報酬としてお戻しする、成果報酬型の広告形式です。契約内容にもよりますが、基本的にはクリックや購入が発生しない限り支払う広告費は0なので、自社の満足するCPAで契約を結べた場合、かなり有力なチャネルとなります。（掲載に対して料金が発生するものも存在するようですが、ここでは成果報酬型に絞ってお話します。）

アフィリエイト広告の効率化のポイントは、いかに良い媒体を見つけ、いかに良い条件で契約を結ぶか、これに限ります。上述の通り各媒体によって、成果報酬における単価が異なるケースが大きいです。よってより多くのCV数が見込めるサイトに、いかに安価な報酬単価で掲載できるか、が本当に大切です。直近は検索などで比較的簡単に探すことができるので、気になったところに問い合わせ、まず話を聞いてみることが一番おすすめです。

5つ目のEC集客チャネル：インフルエンサーマーケティング

最後に紹介するおすすめのチャネルは、インフルエンサーマーケティングです。インフルエンサーマーケティングは、有名なSNSのインフルエンサーや芸能人などと提携することで、自社のブランドや商材の認知を高め、新規ユーザーを多く集客することができます。

また近年の傾向としては、購入前にネット上（特にSNS）での口コミを確認する人がものすごく増えています。弊社の独自の調査では「インターネット上で評判・口コミを確認するとき参考にする媒体を3つまで選んでください」という質問への回答の2位にSNSの投稿が選ばれており（画像1）、「選択した回答のうち最も信頼できる情報源を1つ選んでください」という質問への回答でも2位に選ばれていました。（画像2）それぞれのグラフを比較した際に、減少率がもっとも少ないものがSNSの投稿であったことからも、いかにSNS上での口コミが大切かがわかるかと思います。

これらの調査からもインフルエンサーマーケティングを通して、SNS上での商材の口コミを増やしてくことの重要性が分かります。では実際にインフルエンサーマーケティングを行う上でのポイントを2つ紹介します。

インフルエンサーマーケティングのポイント1：適切なインフルエンサーの選定

インフルエンサーと一概に言っても、本当に沢山の種類のインフルエンサーがいます。その中でしっかりと成果を残してくれそうなインフルエンサーを選定するためには、フォロワー数、フォロワーのアクティブ率、インフルエンサーの属性、この3つをチェックすることが大切です。

1つ目のフォロワー数は言わずもがなですが、同じ料金で依頼ができるのであればフォロワーが多いに越したことはありません。ただそこで見落としがちになってしまう点が、フォロワーのアクティブ率です。直近はインフルエンサーの数が急激に増えていることもあり、良くも悪くも様々なインフルエンサーがおり、その中には捨て垢を買ってまでフォロワーを増やしているような酷いインフルエンサーもいるようです。そういった質の低いインフルエンサーへの発注を防止するためにも、実際に該当のインフルエンサーのフォロワー欄を10人くらい確認してみて、自らの目でフォロワーの質を確かめることが大切です。最後3つ目はインフルエンサーの属性になります。これも初歩的な話ではありますが、コスメ系の商材を販売している企業が案件を依頼する相手として、映画や漫画といった作品紹介系のインフルエンサーを選んでしまっては、思うような成果を残すことができません。上記は極端な例でしたが、インフルエンサーの年齢はどのくらいだろうか、性別はどっちだろうかなどと言った細かい点まで、自社のアクティブなユーザーと照らし合わせてチェックできると良いかと思います。

インフルエンサーマーケティングのポイント2：成果の方向性

インフルエンサーへ案件を依頼する前に大体のCPAを見立てることが大切です。インフルエンサーの投稿から直接商品の購入だけを狙う場合は、想定売り上げが依頼料金を上回っているかどうかがとても大切なポイントとなりますので、必ず見立てるようにしましょう。

ただ1点注意点があり、想定売上が依頼料金を下回ってしまっており赤字になってしまうとしても、そこに価値がないわけではありません。先ほどの例は投稿からの直接のCVだけを想定した刈り取り広告に限った話となっており、インフルエンサーへの案件の依頼は認知広告の観点からも成果が期待できます。有名なインフルエンサーが自社の商品を紹介してくれることで、少なからず多くのフォロワーに自社のブランド名が認知されることとなります。認知がとれた結果、他媒体のCPAを下げることに成功したり、頭の方でお話したリスティング広告における指名キーワードの検索数が上がったりと、様々な副次な効果を見込むことができます。広告成果のシミュレーションをしっかりと行いながらも、計測が非常に難しい観点からも一定の成果が見込めるということを押さえておきましょう。

5つのチャネルを活用し、ECサイトを伸ばしましょう

EC集客を行う上で押さえておきたいチャネルを5つほど紹介しましたが、いかがでしたでしょうか。それぞれのチャネルごとに特性があり、もしかすると自社の商材と合わないのではないかと思われるものもあったかと思います。ただマーケティングの面白いところではありますが、チャネルや媒体などの成果は実際に出してみると想像と異なることが多々あります。それが良い方向に振れるか、悪い方向に触れてしまうかは分からないものの、まずは少額からでも試してみることが大切かと思います。ぜひ5つすべて試してみてください。

そして最後に紹介したインフルエンサーマーケティングに関しては、いかに良いインフルエンサーをコスパ良く見つけてくるか、が成功のコツとなっています。インフルエンサーと広告主のマッチングサイト「トリドリ」では、誰でも月5万円でインフルエンサーへ案件を依頼することができます。ぜひ一度試してみてはいかがでしょうか。