飲食業をブルーオーシャンに変えるカギは「顧客とのコミュニケーション」　 CRAFT COCKTAIL TOKYOが考える、可能性を広げるマーケティング戦略

ロイヤル化・ファン化店舗プランtoridori_marketing

CRAFT COCKTAIL TOKYO

HP：https://craftcocktail.jp/

Instgram：https://www.instagram.com/craft_cocktail_tokyo/

【導入目的：認知拡大・顧客層拡大】

「生き残るのは難しい」と言われることが多い飲食業界。そのうえ2020年は新型ウイルス流行の影響も重なり、多くの飲食店が廃業していきました。

そんな中、前年比200%の売上を達成したカクテルバーがあります。そこは五感で楽しむ進化系創作カクテルバー『CRAFT COCKTAIL TOKYO』。

グラスの上に丸い泡の乗ったフォルムが電球のように見えるカクテル『bubble bubble（バブルバブル）』、哺乳瓶に入れられたミルクリキュールベースの「ベビーボトルカクテル」など、五感で楽しめるカクテルを上質な雰囲気の中で味わうことができる、独創的なバーです。

今回お話を伺ったのは、そんな『CRAFT COCKTAIL TOKYO』代表の坂本大輔氏と、戦略顧問の笹原秀介氏。躍進を遂げた背景にあるマーケティングに対する考え方と、その施策のひとつとしてインフルエンサーマーケティングに取り組んだ理由について教えてもらいました。

１　「若者でにぎわうバーに」との想いとギャップがあった現実

２　PR投稿を起点に生まれた「嬉しい連鎖」

３　成功の秘訣は「独創性」。その作り方は？

「若者でにぎわうバーに」との想いとギャップがあった現実

「CRAFT COCKTAIL TOKYO」代表店長・坂本大輔さん

ーーCRAFT COCKTAIL TOKYOでは、これまでどのようなマーケティング課題を抱えていたのでしょうか？

坂本さん：ここを立ち上げるときに考えていたのが、バーのメイン客層である高い年代層の方だけでなく、まだお酒の魅力に目覚めていないような若い方にも足を運んでもらえる場にしたいということ。珍しいカクテルの開発に力を入れた理由のひとつには、そうした想いがありました。ただ、実際に営業を始めてみると、なかなかうまくいかなくて……。

笹原さん：僕がお客として初めてこの店に来たときは、ほとんどが常連客でしたよね。

ーー想定していたような、若い世代の客足がなかなか増えなかったのですね。

坂本さん：そうなんです。客層のメインは20代後半〜30代半ば、女性よりも男性のほうが多い状況が続いていました。

笹原さん：坂本さんからその話を聞いたとき、ターゲットへの認知が足りていないのではないかと考えました。商品自体は、インパクトがある、若い方にも響くものになっていたので、あとは認知さえ得られれば集客できるだろうと。

若者に認知を拡げるのであればインフルエンサーマーケティングが効果的と考え、いろんなプラットフォームを比較検討した結果、コストパフォーマンスの高いトリドリベースを坂本さんにおすすめしました。

ーーそんな経緯があったんですね。そこから数ヶ月の間トリドリマーケティングを使用してキャンペーンを行っていただきましたが、手応えはいかがでしたか？

坂本さん：とてもありました。一番は客層が大きく変化しましたね。今は20代前半の女性のお客様が圧倒的に増えました。カウンター席は連日、若い女性で埋まっています。また、キャンペーン開始前と比べて売上げが約200％も増加したのも、嬉しい効果でしたね。

PR投稿を起点に生まれた「嬉しい連鎖」

ーー導入前には想定していなかったけれど、利用してみてメリットを感じた点はありますか？

坂本さん：思わぬ波及効果は、PR投稿を見た別のインフルエンサーの方が来てくれたことですね。その方の投稿を見てまた人が集まる……という嬉しい連鎖が生まれています。

それって何でだろうと考えてみたんですけど、多分、投稿に“自然さ”があるからなんじゃないかと思いました。純粋にお客さんとして来店して、どう楽しかったか、何を魅力に感じたかをインフルエンサーさん自身の言葉で投稿してくれているから、フォロワーの方の心に抵抗なく届くんじゃないかな、と。

ーーPRした直後に盛り上がって終わるのではなく、PRから生まれた縁がどんどん繋がっているんですね。

坂本さん：そうですね。リピート客になってくださったインフルエンサーの方もいらっしゃいます。有名な方だと、別のお客さんから「あの〇〇さんですよね？」と声をかけられていることもあるんですよ。そうすると、それを見たほかのお客さんにも「有名な方が来てる店なんだ」と思ってもらえるので、ありがたいことに、ちょっとしたブランディング効果にもなっています。

笹原さん：そういう波及効果も含めれば、リーチは100万人をゆうに超えています。そこでインフルエンサーの投稿に反応したのも約2万人。通常の広告でやろうとしたら、数十万円はかかります。これを4万円ほどの価格でできるというのは、なかなかないサービスですよね。費用対効果が素晴らしいと思います。

成功の秘訣は「独創性」。その作り方は？

ーーインフルエンサーマーケティングで、ここまで高い効果を上げることができた理由は何だと考えますか？

坂本さん：写真映えするコンテンツを用意したことが、反響の連鎖に繋がったと思います。『bubble bubble（バブルバブル）』や『ベビーボトルカクテル』など五感で楽しめるメニューを提供したり、アヒルのおもちゃを大量に積み上げた「アヒルのVIP席」を作って、それに合わせたアヒルのメニューなどを用意したり。PR投稿のときには、そうしたインパクトのある画像を一枚目にしてもらうようにしていました。

笹原さん：「どの商品を投稿に使ってもらうのか」「どのように商品と組み合わせて空間を見せていくのか」までしっかり考えて取り組むことで、相乗効果が生まれると思います。インスタを意識したメニューやコンセプト作りが重要ですね。ただオーセンティックなバーだけだったら、ここまで高い効果を上げることは難しかったと思います。

ーーそうしたメニューやコンセプトづくりのアイデアは、いつもどこから得ているのでしょうか？

坂本さん：アイデアのヒントは、海外の流行から得ることが多いです。いつもInstagramやYouTube、Twitterなどを使って探していますね。バーや飲食などのジャンルにはこだわらず、幅広くいろんなものを見ることでアイデアを広げています。

あ、でも、当店のイチオシ・アヒルのメニューが生まれたのは偶然でしたね。数年前、お客様がアヒルのおもちゃを持ってきてくれて、それをカクテルに乗せてSNSに投稿したらバズったんです。そこまで好評ならもっとやろうと、スタッフに「4匹買ってきて」と頼んだら、400匹買ってきちゃったんですよ。これはもうアヒルを全面に押し出すしかないな、と腹を決めて、今に至っています（笑）

ーー最後に、飲食業界でインフルエンサーマーケティングを検討している方に向けてメッセージをお願いします。

坂本さん：インフルエンサーマーケティングの活用で、かなり集客に勢いがついているので、この反応を今後も活かしていきたいと考えています。M&Aやフランチャイズを含めて、100店舗運営し、5年以内には世界のマーケットに出ることを目指します。飲食業界を盛り上げて、「飲食業界で働きたい」と思う人を増やしたいですね。

笹原さん：飲食はレッドオーシャンというイメージがありますが、PRにも取り上げやすいし、SNSに投稿すれば反響も大きい。可能性のある業界だと思っています。ブルーオーシャンになるかレッドオーシャンになるかの境目は、「いかにユーザーとコミュニケーションを取るか」。そのコミュニケーションのひとつの可能性が、インフルエンサーマーケティングなのではないかな、と思っています。