PR商品の前年比売上2倍以上！商品のイメージにあったインフルエンサーの「映え投稿」で成功させるコスパ重視のInstagram戦略とは？
株式会社澤井珈琲
Instgram：https://www.instagram.com/sawaicoffee.tea/?hl=ja
HP：http://www.sawaicoffee.co.jp/
【導入目的：口コミ対策・集客アップ】
企業が商品をリリースする際、広告に加えて重要となってくる口コミ対策。商品・サービスに対する感想・意見が多いほど、その評価に対する信頼性がうまれユーザーの関心や購買動機を高めることができます。特にSNSの投稿ではインフルエンサーを起用し売り込みたいターゲット層をあらかじめ設定することで、効果的な口コミプロモーションが期待できるのです。
今回インタビューにお伺いしたのは、創業40年のコーヒー・紅茶の専門店『澤井珈琲』の広報やSNS業務を担当している久木氏と長岡氏。澤井珈琲は、全国に複数の店舗を構えるほかオンライン販売を行っており、楽天市場では2年連続13度目の『Rakuten SHOP OF THE YEAR 』を受賞（2021年度時点）。長年の間多くのお客様から愛されてきた澤井珈琲、実はSNSの集客は以前まで後れをとっていたという。そこでトリドリマーケティングを利用し、これまでの既存客から新しい世代層のアプローチ手段としてインフルエンサーマーケティングに挑戦。自社商品の雰囲気にあったインフルエンサーの選定や入念なアカウントづくりなど、徹底した施策のもと前年比2倍以上の売上を収めた背景について詳しくお話を伺ってきました。
目次
１ Instagramで検索することから、SNSの重要性に気づいた
２ コスパよく、新しい層の方に向けて商品をPRしていきたい
３ 期待以上のインフルエンサーの投稿に驚き。母の日ギフトの売上が2倍以上に増加！
Instagramで検索することから、SNSの重要性に気づいた
左：長岡さん 右：久木さん
—— 現在の通販サービスを始めたきっかけや今までの道のりについて教えてください。
久木さん：40年前サラリーマンだった夫婦が、50才になっても輝いて今の仕事が出来るか、自分たちでビジネスをはじめて何歳になっても現役で輝いて仕事がしたい、との想いがありました。まだその頃はインスタントコーヒーの時代。
喫茶店で、サイフォンで淹れて、コーヒーのいい香りが漂う喫茶店で飲むのがトレンドな時代です。当時、弊社の社長が業界新聞で お米店が会社にレギュラーコーヒーを配達している記事をみて、これからは家庭でもインスタントではなくレギュラーコーヒーを飲む時代になると見込んでコーヒー専門店を創業しました。
—— 今回Instagramを使って集客されようと思った理由について教えてください。
長岡さん：去年の10月末に公式アカウントを開設したのですが、それこそ今までインターネットで商売をやってきたもののSNSの運用においては後れを取っておりまして、Instagramなどあまり活用できていないのが現状でありました。
久木さん：Instgaramを活用したいと提案したのは私なのですが、理由として、自分自身何かものを調べるときには必ずInstagramを使い#(ハッシュタグ)を通じて検索することが多かったので、やはり澤井コーヒもSNSをもっと強化するべきだと思ったんです。
—— 投稿やストーリーハイライトなど、とても充実していらっしゃいますね。Instgaramの他にはどのような集客方法をされているんでしょうか。
長岡さん：弊社はメルマガの読者さんが多いので、そこでの集客が1番大きいですね。楽天市場だけではなくpaypayモールやauPAYマーケットなどそれぞれのメルマガあるので、登録者に商品を直接紹介できることでそこからの購買が売上につながっています。どちらかというと昔からあるやり方で集客していることが多いですね。ここ1～2年前に公式LINEを作り、それはメルマガと同じように追加してくれた方に広告を打つという感じで運用しています。
コスパ良く、新しい層の方に向けて商品をPRしていきたい
—— トリドリマーケティングの導入に至った経緯を教えてください。
長岡さん：もともと社長が「インフルエンサー」に興味を持っておりまして、どういったものなのか私のほうもあまりよくわかっていませんでした。インターネットで検索したところトリドリマーケティングのHPにたどり着きまして、「面白そうだし、やってみよう」と思ったことがきっかけです。公式のInstagramを開設したこともありますし、それでフォロワー数が伸び悩んでいたことも理由ですね。ですからインフルエンサーさんを利用することで公式のフォロワーが増えて認知が拡大することも期待しました。また、弊社はどちらかというとお客様の層は40代以上の方がほとんどなんですよね。新規の若い層のお客様にどうやってアプローチしていこうと考えた時、やはりInstagramは10代20代の登録者が多いので、そういった新しい層に向けて商品のPRができるツールになるのかなと思い利用しました。他にいいなと思った点は、月額定額制のコスパの良さですね。ネットの広告は今も実際にやっていますが ものすごく費用が高いので、こんなに低予算ではじめられるのだと驚きました。
—— トリドリマーケティング導入前の集客における悩みや課題点は何ですか。
長岡さん：弊社も新しい商品を続々と出しているのですが、売れる商品は今まで売れてきた商品や人気があった商品なんです。新しい商品はレビューを見て購入するお客様が多いので、レビューがなかなか溜まらなければ購入につなげることが難しい。そこでインフルエンサーさんに紹介してもらうことで、新しい商品をPRできる場として 解決できるのかなと思いました。ピンポイントに１つの商品を紹介する機会があまりないことに加え、トリドリマーケティングでは動画を依頼できるプランもあるとお伺いしたので、ビジュアル的にPRするのが新商品の認知拡大に適していると思ったんです。
期待以上のインフルエンサーの投稿に驚き。母の日ギフトの売上が2倍に増加！
—— 全キャンペーンを通した感想や効果を教えてください。
久木さん：思ってた以上にインフルエンサーさんの投稿のレベルが高く、しっかりと商品の良さなどを伝えていただいてびっくりしました。そこは本当に期待以上でしたね。
長岡さん：そうですね。本当にこんなにきれいで映える写真を撮ってもらえることにびっくりしました。好意で動画の投稿をあげてくださったインフルエンサーさんがかなり多くて、投稿を見る方に商品の魅力が伝わったなと実感しています。1番新しいキャンペーンで打ち出した母の日ギフトの商品は、かなりパッケージにこだわっていて風呂敷に包んでいるのですが、風呂敷の状態から開けて、開封動画を撮ってくださった方がいたんです。普通の商品の販売ページで不可能であることをインスタでは表現してくださるので、PRとしてとても良かったなと思っています。
また「いいね」も結構いただけるので、かなり多くの方にこの商品が拡散されているんだなという数字的な実感がわきました。例えば、郵送DMは送っても開封されたかどうかをこちらで確認することはできないのですが、Instagramは実際に何千人、何万人の 方に見てもらえたことがわかるので良かったですね。
—— インフルエンサーを採用する上での基準やポイントはありますか？
久木さん：キャンペーンの商品によっても多少違いはあるのですが、今回は母の日ギフトでしたのでお母さんにあげるであろう年齢層の女性を選び、かつフォロワーの多い順に採用していました。後は、インフルエンサーさんがいつもどのような投稿をしているのかをチェックして、美容系の方など弊社のイメージに異なっている投稿が多い方は避けるよう気を付け、また投稿のコメントに対する返信の仕方も確認していますね。
—— トリドリマーケティング導入前と比べて、売上やInstagram、HPのアクセス数などに変化はありましたか？
長岡さん：他にも広告を打っているので必ずしもInstagramの影響だけではないと思うのですが、楽天市場の数値ですと ４月はアクセス数 が前年比126％、売上自体が124％となっています。（2022年3月からトリドリマーケティングを利用）
久木さん：今回、母の日ギフトであるプレミアムアイスコーヒー（PR対象商品）の売上がかなり伸びておりまして、昨年の売上数値は約1000セットなのですが今年は約2600セット売り上げており、昨年比で1500セットほど増加しています。
長岡さん：今年は約3700セット売り上げており、昨年比で2000セットほど増加しました。
——PR対象商品は2倍以上になりますね！ちなみに昨年と今年の販促はInstagram以外で何か大きく変えたことはありますか？
長岡さん：やはり母の日ギフトの期間には力をいれています。楽天の広告費の掛け方などはもちろん、今まで商品自体好評はいただいていたのですが出荷が間に合わずもっと出せたけどお断りすることもあったので、それは事前に余裕をもって準備をするようにしました。そういった様々な要素も組み合わさった結果であるのかなと思います。
久木さん：ちなみに、Instagramのリーチ数は、施策前は７万リーチくらいでしたがインフルエンサーさんにPRをしてもらってからは２万リーチ増え、今は９万リーチ程度に増えました！
——素晴らしいですね、インスタグラムのインサイトは随時チェックされているんですか？
久木さん：基本的にお客様からのメッセージには積極的に返すようにしたり、『澤井珈琲』をタグ付して投稿いただいた方にはいいねをするようにしているので毎日チェックしています。やはり企業からいいねされていると「何のアカウントかな？」と気になって見に来てくれる方も多いのではないでしょうか。
——今回採用したインフルエンサーの印象に残った投稿を教えてください。
長岡さん：やはり 社内で好評だったのは、先ほどもお話した風呂敷の開封動画ですね。ほかにも小道具などを使ってくださった方もいたのですが、こちらの動画はとても評価が高かったです。
▼その開封動画がこちら！（投稿2枚目）
長岡さん：また、母の日ギフトで１番最初に投稿していただいた方がいらっしゃるのですが、お着物をお召しになったご自身とアイスコーヒーを一緒に投稿いただきました。風呂敷が和風ですので、その雰囲気に合わせた衣装を着て撮影してくださって、これはかなり本格的なお写真でびっくりしましたよ！
——確かに、ビジュアル的にもギフトとしてイメージしやすいです！
長岡さん：他には、13ドリップコーヒーのキャンペーンの時にご自身でうちの7gの別途商品を買っていただいて、その商品と比較してくださった方もいました。トリドリマーケティングでPRした試作商品は13ｇで、普段のドリップは７gなんですけれど、「13gは多く入っているからマグカップでもおいしく飲めるよ」という他商品にはない良さを動画で紹介してくださり、ここまでしてもらえるんだなと大変ありがたかったです。
——皆さんかなり凝った投稿をされていらっしゃいますね！
長岡さん：そうなんですよ、特にコーヒを淹れているところを動画投稿してくださった方が多かったです。母の日ギフトはパッケージ的にも写真映えする見た目ですが、普通のドリップのときは飲み物自体も黒い液体なので映えることが難しいんですよね。しかし、クッキーなどのスイーツと撮影していただいたり、数多く入っているお得感アピールをしていただいたりと皆さんそれぞれ工夫して投稿してくださって…。弊社商品には味だけではないアピールポイントがたくさんあるんだなと、自分たちも気づかされました。
——これからインフルエンサーマーケティングをはじめる方に向けてメッセージをお願いします。
長岡さん：他のインターネット広告を出そうと思ったら100万200万が当たり前のところ、これだけ少額でかつ期待以上の効果が望める。やり方もすごく簡単で、これまでインターネット広告にあまり力を入れてこなかった初心者の方も是非検討していただきたいと思います。本当に、これだけしてもらえるんだという予想以上の効果がありました。あとは、自由度があるところがいいですよね。「この商品は50人選んでたくさん紹介してもらいたい」とか、「あの商品は20人に指定して質の良い人を選んだらそれだけ伝わるんじゃないか」など自分たちで自由に広告の設定をできることはあまりないと思うので、それもトリドリマーケティングの魅力の1つだと思います。
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