売上1.5倍、コンバージョン2倍！大成功を収めた“ギフト”業界におけるインフルエンサーマーケティングの秘訣とは

巣ごもり需要が高まり、商品をオンラインで購入する人が近年急増しています。誕生日や記念日、お歳暮などのギフトもそのうちの一つ。対面で人に会う機会やお店に行くことが減り、贈り物をネットで購入する動きが増加中。ギフト専門のECサイトやECモールも増えており今後の市場拡大が注目されています。

今回取材したのは、テレビでも紹介された話題の「黒ごまそうめん」を販売する株式会社セテラ。元々ECモール内での広告をメインに集客を行っていたそうなのですが、モール外への認知拡大を図るべくインフルエンサーマーケティングを開始。400件PR投稿をした結果、売上が1.5倍、コンバージョンが2倍という成功を収めています。初めての試みにして飛躍的な結果を残したその秘訣に迫ってきました。

目次

１.在庫を有効活用。ECモール外にも認知を拡大

２.売上1.5倍、コンバージョンが2倍に！

３.インフルエンサーの“顧客視点”な投稿がユーザーに刺さる

在庫を有効活用。ECモール外にも認知を拡大

——インフルエンサーマーケティングを始めたきっかけは？

Instagramで見た広告がきっかけです。トリドリマーケティングは価格が抑えられているので始めやすいと思います。

元々インフルエンサーマーケティングを始める必要性は感じていました。モール内での広告施策は客層が偏るので、色々な方に知っていただくことが可能なインフルエンサーマーケティングは有効手段だと思います。

また昨年と今年、KDDIの株主優待カタログに掲載されたため、商品を用意していたのですが在庫が余ってしまったんです。この在庫をどうしようかと考え、商品を綺麗に撮って拡散してくれるインフルエンサーマーケティングに使おうと決めました。味には絶対の自信がありますし原価分のロスで済めば割に合うと思ったんです。実際に使って効果を感じることができたので、今後は新商品で有効活用していきたいと思っています。

——どのような経緯で今のサービスを始められたのでしょうか？ 

9年前はサラリーマンをしていました。実家のある田舎に戻り、親がやっている卸をビジネスとしてもっと伸ばしたいなと思い自分がECに着手。取り扱う商品を探していたところ黒ごまそうめんを紹介してもらい、売り始めることになったんです。当時エリアで集合し色々な方とお話する機会があり楽天からスタートしました。始めてすぐ反応が良く売上も順調に伸びたため、今商品を売っていこう！と本格的に動かすことに。ECを活発に利用するような競合もいなかったのでここは狙い目だと深掘りしていきました。

売上1.5倍、コンバージョンが2倍に！

——初めてインフルエンサーマーケティングを取り入れたとのことでしたが、全体の感想を教えてください。 

率直に、大成功したと思います。弊社の商品を全く知らない人が投稿を見て認知してくれた。これが一番大きいですね。インフルエンサーさんに投稿をお願いするのは初めての試みだったのですが、魅せ方の上手さに感心させられました。写真に文字入れがされていたり、アレンジレシピを載せてくださったりと、意欲的に実行してくれる方が多くありがたかったです。また、投稿後に黒ごまそうめんを気に入ってリピートしてくれたインフルエンサーさんもいて印象に残っていますね。 今後もトリドリマーケティングを使っていきたいです。次回は別のインフルエンサーさんを採用して新たなリーチを狙うなど、まだまだ使う余地があると感じています。

——大成功と思えた要因を教えてください。 

コンバージョンですね。なんと数値が倍になりました。インフルエンサーマーケティングの効果を絶大に感じています。 インフルエンサーさんに送った商品の数だけInstagram内のハッシュタグが増えますし、そこに反応したいいねの数も相当上がりました。400件採用した結果、合計で8万4000いいねを超えています。 また、インフルエンサーさんの魅せ方がプロ。「ここまでやってくれるのか」と思うほど写真や文章が秀逸だなと感じましたよ。

 実際の投稿がこちら。 

「みかほ♥ブルベ夏🦄美容がお好き💓・mikahogram」さんの投稿。黒ごまそうめんを使った8種類のレシピを紹介しています。商品を購入した後の食べる姿を想像させやすく、投稿を見たユーザーの興味を引きだすことができます。 

こちらは「Maki Ogawa 🇯🇵Food Blogger・cuteobento」さんの投稿です。デコレーションされた黒ごまそうめんが目を引きます。ギフトとしてご家族に送るエピソードが盛り込まれており、購入者目線で商品の魅力を伝えられている投稿です。商品ページでは再現できない文章の内容がインフルエンサーマーケティングならでは。

——楽天の売上にどのような影響を与えましたか？ 

売上数が1.5倍に、コンバージョンは倍になりました！インフルエンサーマーケティングはモール外の顧客にリーチできるのでコンバージョンに繋がりやすいんです。

楽天順位では「黒胡麻ソーメン」というキーワードでうちがジャックしている状態になりましたし「黒胡麻素麺」の検索でも上位にヒットするようになりました。広告費を抑えて利益を上げることができていると感じていますよ。

また株主優待の注文も増えました。リピーターがつきやすい商品なので今後にも期待できます。世の中の99％がまだ知らない商品で伸びしろが多く、今後がとても楽しみですね。

——広告は普段どのぐらい行っていますか？

メインは楽天内のリスティング広告。少額ですが他のモールでも広告を出しています。広告費用は売上の10〜15％ほどです。夏はギフトシーズンなので多く打ち出し、ピーク時で月間200万円程の広告費をかけていますよ。全体の売上はコロナ禍で伸びており、今後は他にも広告を出していくつもりです。

インフルエンサーの“顧客視点”な投稿がユーザーに刺さる

——トリドリマーケティング導入前の悩み、課題点はありましたか？

認知度です。トリドリマーケティングを使ってインフルエンサーさんに実際に食べてもらい投稿していただけるのが、モール内の広告やリスティング広告とは違った角度で良かったと思います。

また、黒ごまそうめんをギフトとして選んでもらえるような、顧客の後押しになる要素がもっと必要だと悩んでいました。ギフトならではの悩みなのですが、お客様が商品を選ぶ際単純に「美味しそう」「食べてみたい」と購入を決めるのではなく「贈り物だから外したくない」という気持ちが入ってしまうんですね。そのため大手に流れがち。この購入プロセスをよく理解しお客様の不安を解消することが課題でした。インフルエンサーさんのPR投稿は顧客目線の感想が添えられているので、外れにならない素敵なプレゼントであることを伝え、お客様に安心感を与えることができていると思います。

——これからインフルエンサーマーケティングに取り組もうとしている人に向けてアドバイス・メッセージをお願いします

オリジナル商品を扱っているお店はやるべき。認知されれば売れるという自信があれば取り組むと良いと思います。 例えば弊社の場合、ECモール内でのキーワード検索が「食品→麺類→素麺→黒胡麻ソーメン」の順番でカテゴライズされているんですね。「食品→麺類→素麺」の順番を変えることは大変ですが、その下に持っていける新たなジャンルがあればやるべきだと思います。ここで特徴を出せれば売上に貢献しやすい。効果は絶対あると思いますよ。

文　松田安優美