神戸珈琲が挑んだ初の本格マーケティング!Instagram×インフルエンサーでECサイト流入を劇的に伸ばした戦略秘訣を語る

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株式会社神戸珈琲

HP:https://www.kobecoffee.co.jp/

Instagram:https://www.instagram.com/kobecoffeestory/?hl=ja

直営店:https://www.kobecoffee.co.jp/access.html

【導入目的:認知拡大・流入数増加】

近年、多様なマーケティング手法が展開される中で、SNSを活用したECサイトへの新規顧客獲得は多くの企業様にとって大きな課題となっています。

今回お話を伺ったのは、こだわりの炭火焙煎したコーヒーを製造し、EC・卸販売・直営店で展開する神戸珈琲様です。これまで大規模な広告展開を控えてきた同社が、新たな顧客層の開拓とECサイトへの流入数増加を目指し、インフルエンサーマーケティングサービス『toridori marketing(トリドリマーケティング)』を導入。

『toridori marketing』の利用開始からわずか約2ヶ月で約200名ものインフルエンサーを採用し、当社サービスを最大限にご活用いただいている神戸珈琲のご担当者様に、その導入背景や具体的な戦略、そして短期間でEC売上増加という成果に繋がった秘訣について詳しくお伺いしました。

目次

 こだわりの炭火焙煎と初の本格マーケティング施策への挑戦

 神戸珈琲のSNS戦略:Instagramを通じた顧客層拡大とEC連携

こだわりの炭火焙煎と初の本格マーケティング施策への挑戦

──はじめに、神戸珈琲様の事業内容・商品についてお聞かせください。

神戸珈琲は、直営店の運営、町の喫茶店やホテル、レストランなどへ提供している卸販売、そしてプライベートブランド(PB)の製造とEC販売を展開しています。豆はブラジルやグアテマラから厳選した生豆を買い付け、神戸にある自社工場で丁寧に焙煎しています。

神戸珈琲の最大の特徴は、手間暇かけて炭火焙煎した豆です。一般的な焙煎方法には、熱風焙煎などがありますが、神戸珈琲は、自家焙煎の中でも時間と技術を要する炭火焙煎を採用しています。

炭火によって、じっくりと豆を焙煎することで、他の焙煎方法では味わえない独特のコクと深い味わいが生まれます。炭火は火を起こし、適切な火力にするまでに非常に手間がかかり、コストも高いため、当社の規模で炭火焙煎のコーヒー豆を販売している企業は他にほとんど見られません。炭火焙煎機の流通量が少ないため、神戸珈琲では既存の直火焙煎機を独自に改造して使用するなど、様々な工夫を重ねています。

神戸珈琲の主力商品は、このこだわりの炭火自家焙煎コーヒー豆です。この豆は、直営店、卸販売、ECサイトの全てのチャネルで共通して取り扱っています。コーヒー豆の売上は季節によって変動するため、コーヒー豆の需要が低下する夏場には手軽に本格的な味わいが楽しめるアイスコーヒーのリキッド販売に注力しています。また、卸販売では、ホテルや事務所でも手軽に提供できるようドリップパックも展開しており、幅広いニーズに対応しています。

また、ギフトに最適なプライベートブランド(PB)商品を約5種類展開しており、お客様の様々なシーンに寄り添った商品ラインナップを提供しています。

現在どのようなマーケティング施策を実施していらっしゃいますか?

神戸珈琲は対外的な広告を積極的に打っておらず、これまでのマーケティング施策はECでの一時的な広告出稿に留まっていました。そのため、今回の『toridori marketing』のようなサービスを利用した取り組みは、実質的に初めての本格的なマーケティング施策と言えます。

マーケティングにおける課題としては、効果検証の難しさと費用対効果の予測のしにくさがあり、これらがマーケティング予算を設けにくい現状に繋がっていました。

また、これまでのお客様へのアプローチとしては、新規顧客の獲得よりも、既存のお客様に日常的にコーヒーを楽しんでいただき、繰り返し購入していただくことに注力しています。リピーターのお客様向けにポイント制度を導入していますが、それ以外の神戸珈琲ならではの独自のサービスや特典はまだ実施していません。今後は、新規顧客獲得と既存顧客のリピート促進の両面で、より効果的なマーケティング施策を模索していく予定です。

『toridori marketing』の導入のきっかけ・背景とその後の効果について教えてください。

これまで積極的にマーケティング施策を行ってこなかった神戸珈琲ですが、既存のお客様の年齢層が高いこともあり、新たな顧客開拓を期待し、30代前後の新しい層にアプローチしたいと考えていました。そこで、さまざまな施策を検討する中で、『toridori marketing』の導入を決定しました。今回のサービス導入は、自社ECサイトへの誘導を特に期待しています。

実際に利用して約2ヶ月になりますが、前年の同月と比較してECサイトの売上が大幅に増加し、大きな手応えを感じています。ただ、『toridori marketing』で提供している商品のコーヒー豆と紅茶のリキッドのみの売上が上がっている傾向は見受けられないので、現状『toridori marketing』は間接的なサイトの流入増加に繋がっていると推測しています。

直接的な実感はまだ得られてないですが、この短期間でこれだけEC売上が伸びたことで、Instagram施策への売上の反応が非常に早いと感じています。この迅速な結果は、私たちにとって次のマーケティング施策に積極的に取り組むための大きな後押しになっています。

インフルエンサーを選定する基準を教えてください。

以下の3つの基準でインフルエンサーを選定しています。

ターゲット層との合致: 新規顧客層である主に30代から40代をターゲットとし、自宅カフェ、グルメ、カフェといったジャンルを中心に投稿されている方を選んでいます。

エンゲージメント※率の重視: フォロワー数が多いだけの方よりも、エンゲージメント率が高い方を重視しています。これにより、単に「見ているだけ」のフォロワーではなく、実際に投稿に反応し、影響力のあるインフルエンサーを選定しています。

適切なフォロワー規模:フォロワー数としては、数千人から1万人前後のインフルエンサーを多く採用しています。この規模のインフルエンサーの方は、フォロワーとの距離が近く、より高いエンゲージメントが期待できると考えています。

※エンゲージメント:投稿に対して、いいねやコメントなどでどれだけ人々が反応しているかを表す。

この基準に基づき、約2ヶ月間で200名程度のインフルエンサーを採用しました。

神戸珈琲のSNS戦略:Instagramを通じた顧客層拡大とEC連携

──重点的に運用されているSNS(Instagram、TikTok、X、LINE、YouTubeなど)について教えてください。

現在、神戸珈琲がメインで運用しているSNSはInstagramです。https://www.instagram.com/kobecoffeestory/?hl=ja

既存のお客様が50代、そして新たに獲得を目指す層が30代〜40代であることから、ターゲット層との親和性が高いInstagramに注力しています。

Instagramの運用は店舗スタッフが担当しており、以前は直営喫茶店の商品を中心に投稿していましたが、『toridori marketing』の導入を機に、ECサイトで販売している商品の投稿も開始しました。これにより、Instagram経由のECサイトへのスムーズな誘導を目指しています。具体的には、EC商品のPRを目的としたハッシュタグの活用や、毎日1回のストーリー投稿にECサイトのURLを設定するなど、積極的に連携を図っています。

『toridor marketing』で依頼したインフルエンサーの方の投稿も含め、Instagram上での様々な取り組みの結果、Instagramのフォロワー数は毎月100人ほど増加しています。一時的ではありますが、Instagram経由でのECサイトへの流入も確認できており、自社アカウントの閲覧数も増加傾向にあります。これは、新たな顧客層へのアプローチとEC売上向上に繋がる確かな手応えとなっています。

今後の展望がありましたら、お聞かせください。

ECサイトには無限の可能性を感じており、店舗運営とはまた違った経営の面白さがあるので、今後も積極的にチャレンジしていきたいと考えています。全国どこでも神戸珈琲の商品を楽しんでいただけるというECの魅力を最大限に活かし、さらに事業規模を拡大していくつもりです。

全く神戸珈琲をご存じない方々、そしてブランドは知っていてもまだ購入には至っていない層の方々に、私たちのこだわりの「炭火焙煎コーヒー豆」が持つ唯一無二の魅力を知っていただきたいと願っています。

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