一昨年比485％"継続と親和性"で確実にターゲットへ届ける。『CAFE OHZAN』に聞いた売上に繋げるマーケ戦略 ｜トリドリマーケティング

【導入目的：フォロワー数を増やしたい・集客したい】

「Instagramのフォロワー数を増やしたい」「集客に繋げたい」インフルエンサーマーケティングを始めて投稿は増えたけど目的にたどり着かない…なんて悩みを持っている方もいるのではないでしょうか。

今回は約1年前に取材した株式会社珠屋櫻山の木津史貴氏に再取材。前回取材時には通販事業が前年比と比べて310％アップと驚きの数字を叩き出し、コロナ禍での好調な結果とその戦略が記事内でも注目を浴びました。そこからさらに売り上げを伸ばし、一昨年比はなんと485％にまで上ります。

長期的に効果を出し続けるインフルエンサーマーケティング術に迫り①集客につなげる採用方法②ファンの獲得③継続するメリットの3つの観点で伺ってきました。

集客に繋げるマーケ術。リピート採用で確実にターゲットを狙う

――前回の取材から約1年経ち、通販売上は一昨年比485％、Instagramフォロワー数も9000人を突破し更なる好調を示していますが、ずばり要因は？

トリドリマーケティングのプラットフォームを辞めずに使い続けたことですね。

Instagram上でも、トリドリ上でも、定期的にうちの商品を見ていただけていることが、広告として効果を出していると感じています。

インフルエンサーマーケティングをするにあたって、ここ、というプラットフォームを決めたらあちこち手を出さずに1つの場所で露出し続けるべきだと思います。

そのうえで大切なのは定期的に同じインフルエンサーに投稿してもらうことです。何度も自社の商品を投稿してもらうことで、フォロワーの目に留まる回数が増えCM性が高くなりますよね。

毎回色々な方に投稿してもらう中で、「この人にまたお願いしたい」というコアなインフルエンサーは決めておくと良いと思います。

――なるほど。集客やフォロワー数に繋げるためにはインフルエンサーやInstagramユーザーに何度も見てもらうことが大事なんですね。

そうですね。インフルエンサーマーケティングを始めたばかりのうちは条件を設定せずに採用するのも大切ですが、ある程度ターゲットや方向性が決まった段階では親和性の高そうなインフルエンサーを採用し、その中でも良いと思った人にはリピート採用をするといった工夫は必要だと思います。

常に視点は"ターゲットにいかに届けるか"です。

広範囲にばらまくだけだったら、それこそインスタ広告に任せればいいわけですから。

――コアなインフルエンサーを選ぶ基準は？

親和性の高さですね。コアなインフルエンサーに限らず初めてお願いするインフルエンサーの採用基準でもありますが。

親和性を図るためにはコメント数とどういったフォロワーの方がどんなコメントをしているのかを見て決めています。フォロワー数や保存数よりも重視していますね。

フォロワー数が多い方でもコメントを見ると男性ファンばかりで、自社のターゲットから外れてしまうなんてこともありますから。

具体的に数字で表すと例えば3万人フォロワーがいて、いいね数が300しか付いていないとしてもターゲットと合致したユーザーのコメントが30あれば採用してみます。

――単に投稿数を増やすのではなく、ターゲットに複数回見てもらうために親和性のあるインフルエンサーを採用しているんですね

チャット機能でのコミュニケーションがインフルエンサーをファンに変えた

――CAFE OHZANのキャンペーンは毎回約300件もの応募が届いていますよね。リピート採用しているインフルエンサーを見つけるのも一苦労なのでは？

毎回投稿されたものは全てチェックしていて、トリドリマーケマーケティングのチャット機能やインスタDMから「写真のここが素敵でした」とか、お一人おひとりに感想を添えてお礼のご連絡をしています。

ストーリーにも投稿してくださる方がいるのですが、その都度コミュニケーションを取っているので自然と覚えることが多く苦労と感じたことはないですね。

覚えやすさでいうとインフルエンサーを募るプラットフォームをトリドリマーケティングに絞っているので認識しやすいです。

――コミュニケーションで築いた関係性があるからこそインフルエンサーも何度も応募したくなるのでしょうね。

熱意を込めて投稿し、何度も応募してくれる。弊社にエンゲージメントを感じてくれる方がいるのは、本当にありがたいことです。

中には投稿して終わりではなく、その後もアカウントをフォローしていただいたりプライベートで召し上がっていただいたりとブランドに愛着を持ってくださる方もいて本当に嬉しいです。

継続することで感じるメリットとは

――約1年半サービスを継続していただいていますが長期的に使って感じたことを教えてください。

まずインフルエンサーを採用するプラットフォームをトリドリマーケティングに絞っているという点でインフルエンサーを記憶しやすく、また、インフルエンサーにもその方々のフォロワーにも認知してもらえるメリットは感じています。

他のツールに変えたり複数もったりすると窓口は広くなりますが、採用する人数を増やすわけではないのでその分選定しづらくなってしまいますよね。結果、求めているインフルエンサーを見つけることが難しくなると思うんです。

またトリドリマーケティング内に集中することで繰り返しインフルエンサーに知ってもらえるという点でもその段階で既にCM性があると思っています。

――Instagramのリーチは約10万件と数多くのユーザーが閲覧していらっしゃいますが、何か印象に残ったエピソードはありましたか？

そうですね。意外だったのはアニメファンの方々です。

以前アニメとコラボをさせていただいたので、そのことが要因の一つではありますが、各所でも予想以上に反響が高く驚きましたしコラボして本当に良かったです。

逆に宝塚歌劇のファンの方々には普段から店頭にもよくお立ち寄りいただいていたので、華やかな世界観と親和性があると感じていました。

実際に宝塚大劇場様とのコラボも実現しており、花・月・雪・星・宙、各組の特徴をモチーフにしたキューブラスクを作ったのですが、宝塚ファンの方に喜んでいただけて大変嬉しかったです。

――通販購入したお客様の反応が見られるのもInstagramならではですね。最後に、今後の展望をお聞かせください。

インフルエンサーマーケティングとしてはTwitterもいつかやりたいと思っています。

写真メインのInstagramとは違って、Twitterは読み物としての意味もあるので興味深い領域だと感じています。

それから、何度もうちの商品を紹介していただいたり、投稿にコメントをいただくなどCAFE OHZANを愛してくださるインフルエンサーになにかお返しができることをしたいです。

ゆくゆくはアンバサダーマーケティングのような施策もしたいですね。

取材・文　松田安優美